Saat menghadiri seminar pemasaran Internet di Las Vegas
baru-baru ini, saya memutuskan untuk meluangkan waktu mengamati bagaimana
pasar dengan anggaran besar. Saya beralasan bahwa di kota yang
bangunannya sering menghabiskan biaya miliaran (dengan B), mereka harus mengetahui satu
atau dua hal tentang pemasaran yang efektif.

Dalam artikel ini, saya akan membagikan beberapa jam yang saya ambil
dari hari saya untuk mengunjungi resor timeshare.

Saat berjalan melewati kasino tempat kami kebetulan
menginap, saya dan istri saya didekati oleh seorang
karyawan kasino . Dia bertanya apakah kami tertarik dengan beberapa
pertunjukan gratis , dan beberapa makanan prasmanan. Ketertarikan saya terusik, dan
saya ingin melihat bagaimana operasi
sebesar itu menggunakan freebie sebagai generator utama.

Karyawan itu mengarahkan kami ke Agen Casino informasi di mana kami
diberi tahu bahwa untuk mendapatkan barang gratis, kami harus menghadiri tur
satu jam di resor lokal … tanpa kewajiban lain.
Mereka memang membutuhkan deposit $ 40 untuk memesan tempat kami di
bus, dan untuk memastikan bahwa kami muncul.

Pada titik ini, pemasar dalam diri saya “sedang bermain” meskipun
saya menganggap satu jam saya … ditambah waktu perjalanan, jauh
lebih berharga daripada nilai tiket dan makanan. Namun, saya
ingin membandingkan pemasaran mereka dengan pemasaran saya, jadi saya ikut saja.

Pada waktu yang ditentukan, saya muncul, mengisi
formulir singkat , yang pada dasarnya memasukkan SEMUA info kontak saya ke
dalam corong mereka, dan naik bus.

Di bus, kami diberi survei singkat yang akan
digunakan oleh staf penjualan untuk menyusun promosi mereka. The
Survei bertanya tentang pendapat kita dan kebiasaan perjalanan. Itu juga
SANGAT terkemuka … menunjukkan betapa lebih masuk akal jika
tinggal di kondominium resor berbintang 5 dengan hanya $ 200 per minggu,
daripada tinggal di hotel “lusuh” seharga $ 200 per malam.

Turun dari bus, mereka mengumpulkan formulir survei kami di
pintu, dan kemudian mendudukkan kami semua di sebuah ruangan besar yang, antara lain
, memiliki seorang pria dengan ukulele bernyanyi dan menyediakan musik suasana hati.

Seorang tenaga penjualan masuk ke ruangan secara berkala dan meneriakkan
salah satu nama kami. Mereka kemudian akan mengajukan beberapa pertanyaan yang sangat singkat
dan memberi tahu kami bahwa pemandu akan segera bersama kami. Saya menduga
bahwa tujuan dari “latihan kecil” itu adalah untuk menilai setiap
pasangan atau prospek, dan mencoba mencari tahu staf penjualan mana yang
paling cocok untuk mereka. Mereka mencocokkan kami
dengan seseorang yang cukup “menyukai kami” sehingga kami mungkin akan menyukai mereka
… dan bahkan mungkin ingin membantu mereka melakukan penjualan.

Mereka sepenuhnya memahami bahwa “orang lebih suka membeli dari orang
yang mereka kenal, sukai, dan percayai”. Orang juga sering kali lebih
cenderung membeli dari orang yang mereka rasa “seperti mereka”.

Pemandu wisata / staf penjualan memandu kami ke ruang
presentasi besar tempat kami duduk bersama staf penjualan.
Puluhan pasangan lainnya duduk serupa di ruangan itu.

Staf penjualan mendapatkan cukup informasi awal dari kami
sehingga saat kami berkeliling ruangan nanti, mereka dapat berbagi
sesuatu yang istimewa tentang setiap pasangan dengan grup. Mereka
agak menciptakan rasa komunitas … atau koneksi.

Selanjutnya, salah satu staf penjualan yang lebih baik tampil di depan dan membuat
penawaran pertama, berguling-guling dalam hal-hal seperti kelangkaan,
bukti sosial , konsistensi, otoritas … semua hal yang saya
baca di buku Robert Cialdini, “Influence , The Psychology
of Persuasion. ”

Saat presentasi berlangsung, orang-orang di ruangan itu sering kali
bertepuk tangan pada pernyataan tertentu. Sebagian besar dari mereka adalah staf penjualan,
tetapi tak lama kemudian prospek juga bertepuk tangan.

Saya merenungkan fakta bahwa di acara televisi komedi mereka
melapisi “trek tertawa” untuk meminta Anda tentang bagaimana seharusnya
perasaan dan tanggapan Anda. Cialdini bercerita tentang bagaimana mereka bahkan memiliki
orang – orang di opera yang tugasnya berdiri dan mulai
bertepuk tangan untuk memicu respons yang sama.

Saya tersenyum ketika saya mengamati seberapa baik mereka mengatur
pemicu psikologis yang agak saya pahami.

Selama presentasi, ditunjukkan seberapa cepat fase
1 proyek telah terjual habis dan seberapa besar kemungkinan fase 2 akan
cepat terjual. Dalam perut saya, saya mulai merasakan
urgensi / kelangkaan situasi.

Mereka melanjutkan dengan menunjukkan seberapa cepat harga benar-benar
meningkat untuk properti di Las Vegas, dan bagaimana harga sebuah
unit di kondominium itu bisa berlipat ganda tahun depan. The
urgensi terus membangun, kecuali bahwa salesman di saya
sedang menikmati menonton kerumunan lebih dari saya membayar
perhatian ke pesan. Ada suara kecil di belakang
kepalaku yang mengingatkanku bahwa aku tidak pergi ke Las Vegas
untuk mencari properti, dan bahkan tidak pernah mempertimbangkan untuk
tinggal di Las Vegas.

Mereka menyebut semua selebriti, politisi, dan ”
wig besar ” yang merupakan bagian dari proyek tersebut. Staf penjualan kami juga
menyebutkan bahwa dia adalah pemilik dari fase I. Yang dimainkan
pada sejumlah faktor psikologis termasuk otoritas …
dan bukti sosial.

Saat kami menyelesaikan presentasi kelompok, dan pemandu kami membawa kami
berkeliling properti, kami berulang kali menunjukkan kepada kami
bagaimana “hanya masuk akal” untuk membeli jika kami mengambil bahkan satu
liburan dalam setahun. Poin itu benar-benar dipukul pulang … sebanyak
copywriter online menunjukkan seberapa banyak
keputusan tertentu yang “tidak perlu dipikirkan” .

Saat tur berakhir, staf penjualan menanyakan pendapat kami.
Dia melakukan beberapa kali penutupan percobaan dan juga mencari
pembuat keputusan .

Istri saya tunduk kepada saya, dan saya berkata bahwa saya jarang membuat
keputusan yang cepat . Dia menunjukkan bahwa beberapa orang akan langsung
“melihat nilainya” dan yang lainnya tidak. Dia menekankan bahwa
karena Las Vegas dikunjungi jutaan pengunjung per minggu, itu benar
– benar “bukan masalah besar”. Pikiran saya langsung teringat kembali pada
surat penjualan yang saya baca di mana mereka menunjukkan bahwa “mereka akan
makan steak malam itu terlepas dari keputusan saya.”

Ketika saya menolak “kesepakatan abad ini”, secara alami
manajer penjualan dan “orang yang sangat disukai” lainnya diajak untuk
membantu.

Mereka berasumsi bahwa ini adalah “masalah harga” sehingga mereka berusaha untuk
menentukan pembayaran bulanan apa yang menurut saya nyaman.
Mereka memberi tahu saya fakta bahwa ini adalah satu-satunya nomor
yang benar-benar penting 🙂

Sebagai seseorang dengan harddisk yang penuh dengan properti digital
(hak untuk menjual kembali ebooks, software, dll.) Yang mungkin tidak pernah saya gunakan,
saya PASTI tidak melihat logika dalam membeli properti nyata yang mungkin
tidak akan pernah saya gunakan!

Staf penjualan bertanya kepada saya apa kesalahannya … dan menunjukkan
bahwa manajernya akan mengkritik kinerjanya sehingga
dia benar-benar ingin tahu. Saya tidak yakin apakah ini
upaya untuk membuat saya merasa bersalah … dan karena itu mempertimbangkan kembali,
atau apakah itu upaya tulus untuk menentukan cara meningkatkan
proses mereka.

Manajer penjualan mengajukan pertanyaan serupa kepada saya, dengan sabar
menunggu saya untuk mempertimbangkan kembali 🙂

Di ruang penutup, setiap kali pelanggan mengatakan ya, mereka mengadakan
pertunjukan besar, termasuk meminta mereka memutar roda untuk mendapatkan hadiah besar.
Itu menawarkan lebih banyak bukti sosial, dan memberi mereka kesempatan
untuk membangun nilai dengan menumpuk bonus.

Pada akhirnya, saya tidak membeli tetapi merasa bahwa saya mendapatkan
nilai yang luar biasa dari pengalaman itu. Saya melihat berapa banyak
hal yang kami gunakan dalam pemasaran online kami digunakan dalam
pemasaran offline “taruhan tinggi”. Praktis semua yang
mereka lakukan sangat masuk akal, dan saya dapat melihat bahwa saya
berurusan dengan mesin penjualan yang diminyaki dengan baik. ”

Ketika mereka membawa saya kembali ke kasino hotel saya, saya juga tersenyum
pada kenyataan bahwa sementara mereka mengindikasikan bahwa itu adalah ”
kesepakatan sekarang atau tidak pernah,” mereka juga memiliki alamat surat,
nomor telepon , alamat email, dan data demografis yang cukup. untuk menindaklanjuti
dengan saya selamanya … jika mereka mau. Saya yakin mereka
akan melakukannya, jadi saya berharap untuk terus mengasah
keterampilan pemasaran online saya dengan mempelajari staf penjualan yang dilatih dalam
“lingkungan miliaran dolar”.

Saya juga menghargai kenyataan bahwa mereka dengan tegas menolak
membicarakan kepulangan saya dan “memikirkannya”. Itu
tidak pernah diakui sebagai pilihan. Mereka dibingkai karena
akan ada jutaan lagi minggu depan, jadi kami akan segera menjualnya.
Mereka menutup pintu dari terlalu banyak opsi, dan saya yakin itu
meningkatkan tingkat penutupan mereka (karena kebanyakan yang mengatakan bahwa
mereka ingin memikirkannya, segera teralihkan).

Selain itu, dalam presentasi formal, mereka menunjukkan
bagaimana hotel demi hotel dibeli, dan kemudian dibongkar,
sehingga mereka dapat membangun kasino resor bernilai miliaran dolar
di tanah yang sama. Mereka sering melemparkan “kata B”,
dan saya dapat melihat bahwa mereka berdua membangun nilai dan melakukan
promosi dagang “apel untuk jeruk”.

Saya sedikit terkesan ketika mereka menyebutkan bahwa
gedung bernilai ratusan juta dolar sering dibeli hanya karena seseorang menginginkan
tempat parkir!

Perjalanan kecil saya memberikan lusinan pelajaran pemasaran lainnya
yang, jika Anda benar-benar mendengarkan, BUKTIKAN kepada Anda betapa efektifnya
hal-hal yang diajarkan online kepada Anda setiap hari. The
fakta bahwa saya orang penjualan juga menunjukkan bahwa ketika Anda pasar
di ceruk yang penuh pemasar lainnya (seperti Internet
marketing) Anda akan menghadapi tantangan yang lebih berat daripada jika

Anda memasarkan kepada seseorang yang tidak menganalisis setiap
kata Anda.

Sekarang saya merasa tidak terlalu bersalah karena melewatkan beberapa
presentasi seminar . Seperti yang Anda lihat, SAYA sedang bekerja. Saya sedang mempelajari
bagaimana orang lain mempraktikkan profesi saya 🙂